これまで埋もれていた物件に光が当たる可能性が出てきたということだ。不動産経済研究所企画調査部主任研究員の松田忠司氏は「今回の住友不動産の取り組みは、取引を活発化させる狙いがあるのだろう。質の高い物件の動きがさらに早まるのはもちろん、より広域に情報を出すことで、これまで埋もれていた物件が動き出すことも期待できる。売り主にとってメリットは大きい」と指摘する。

　実際にシステム導入以降、従来よりも高い価格、速いスピードで成約したり、長期間売れなかった売り主の物件が、あっという間に売れたりといった事例が出てきている。「情報を出して数時間で決まることもあるなど、我々の想像以上に動きが速い」

　例えば、「市街化調整区域」は人が住むための住宅や商業施設の開発が原則認められていないエリアだが、それを見越して土地を安く売り出しているのに、なかなか決まらないというケースがあった。だが、このシステムに載せたところ、「資材置場として使いたい」という、これまで想定していなかったニーズを持った業者が現れて成約に至ったという。

　住友不動産販売と取引のある宅建業者にとっては、これまでの支店から来ていたものとは違う、大量の情報と接することになる。「基本的には、新しい仕組みに対する反応はいい。我々の情報量は全国的にも最大級。その情報が一気に送られるため、宅建業者さんの中には、当社向けの専用窓口をつくりたいという声もある」と青木氏。

　現在も、宅建業者が求めるスペックの物件情報を送る仕様になっているが、今後さらにニーズを絞り込み、細分化した情報提供も必要になる可能性がある。

　支店の営業担当者の働き方も当然変わっていくだろう。前述のように、今までの支店の営業担当は、宅建業者とのやり取りの時間が長かったが「営業担当者も、それが当たり前だと思っていた」（青木氏）。その時間を今後は個人の売り主、買い主に振り向け、満足度を向上させることを目指す。

　青木氏は「個人営業がしっかりできなければ、我々に未来はない」という危機感を持つ。「個人のお客様同士を結びつけるのが我々の本来の仕事。原点回帰が必要」と社内に訴えてきた。

　また、不動産業界はＤＸが遅れている業界だと言われている。前述の通り、特に中小不動産会社では今も電話、ＦＡＸが主流。さらに不動産の性質上、１つとして同じ物件はないため、個別対応が必要なことも要因。「『昭和』が続いているというか、旧態依然な面がある。我々もこれまでは年間４万件近くの取引を、全て人力でこなしてきた」と青木氏も言う。

　ベンチャーでＤＸに取り組むところもあるが、途中で頓挫したり、業界全体の動きになっていない現状の中で、住友不動産、住友不動産販売という大手が、業界に一石を投じた意味は大きい。業界の他社も今回の取り組みを注視しており、成果が出るとなれば追随する可能性もある。「人」が長年培ったノウハウとテクノロジーを融合させられるかが問われる。