「住宅購入はやはり最後は「人」。しかし、最初から最後まで人が担うのは非効率」と話すのはCocolive社長の山本氏。同社は住宅、不動産企業向けに、営業支援ツール『KASIKA』を提供し、営業の効率化、省力化を進めている。「皆さんは自社の強みをわかっておられる。しかし、それが顧客に届いていないことがある」として、デジタル技術を活用してサポート。山本氏は楽天トラベル社長などを経て起業。その根底には何があったのか。


顧客に伴走して運用を支援する

　─　Cocoliveは2017年の創業で、24年に東証グロース市場に上場しましたね。上場後の手応えは？

　山本　弊社は住宅施工会社や不動産売買の仲介会社、新築マンションデベロッパー向けの営業支援ツール『KASIKA』を提供していますが、お客様の事業が我々のツールを使うことで伸び、営業の効率化につながっているという手応えを感じて上場申請をし、上場をすることができました。

　審査の過程で、事業の説明をさせていただく中でも「それは面白い事業だね」と思っていただくことができた。これは我々が手応えを感じているだけでなく第三者視点でご評価いただけたというのは、私達経営陣にとって以上に、社員にとっても自信になったと思います。

　─　住宅、不動産会社向けの営業支援ツールということで、同業はいるんですか。

　山本　我々のビジネスモデルは、広い意味で言えばセールスフォース・ドットコムさんに代表されるような顧客管理は元からあった世界です。

　ただし、住宅・不動産に特化した顧客管理システムという意味では、私達が事業を始めた時には競合と認識している企業はなく、その後、何社かが出てきているというところです。

　当社の特徴は運用の部分です。「カスタマーサクセス」と呼んでいるお客様の運用をサポートする部隊には全社員の70％以上が所属していますが、泥臭く、お客様に伴走して運用を支援していくモデルは少ないのではないかと思います。

　─　それ以外に、Cocoliveの他社にはない強み、得意技をどう認識していますか。

　山本　他社との差別化ポイントは、ツールの機能面では様々あると思っています。ただ、お客様から見ると、「顧客管理システムなら他にもあるよね」という風に見えがちだと思うんです。

　ソフトウェアの機能差分は、我々もつくろうとしていますが、それだけではなく、ご利用料金の中で、無償でサポートの人材が付き、問い合わせをしなくても月1回の定例ミーティングをまず行い、その中でお互いに宿題をつくって……というところから関係を始めています。

　我々は「日本一お節介なサポートを目指そう」と言っています。「もっと成果が出せるはずなので、こういう取り組みをしましょう」、「当社のツールの、この機能は、御社にとってこんな使い方ができますよ」といったお声がけをする仕組みができています。お客様から聞かれてから動くのではなく、我々から提案するようにしているんです。